65-85% klientów w sklepie internetowym dodaje produkty do koszyka. Nie dokonując zakupu. Zdecydowanie to dużo więcej niż połowa. Wskaźnik ten określa się jako współczynnik porzuceń koszyka (ang. Cart Abandonment Rate). W bardzo łatwy sposób można go obliczyć.
Wzór na obliczenie wskaźnika: dodania do koszyka bez zakupu / wszystkie dodania do koszyka * 100%
Im mniejszą przyjmujemy wartość, tym lepiej dla właściciela sklepu internetowego. Oznaczać to będzie, że jeśli ktoś dodaje do koszyka produkt — dokonuje jego zakupu. Musimy jednak pamiętać, że zwykle w przypadku mobile’a i droższych produktów, których nie kupujemy spontanicznie. Współczynnik porzuconych koszyków będzie zawsze większy.
Dlaczego powstają „porzucane koszyki” w sklepie internetowym?
Porzucane koszyki w sklepie internetowym mogą mieć wiele przyczyn. Bardzo ważne jest to, by ustalić, dlaczego takie zjawisko powstaje. I wykonać niezbędne poprawki.
1. Przyczyną może być Twój sklep internetowy.
Bardzo często tracisz klientów po prostu przez problemy techniczne witryny. Konieczność rejestracji, brak sposoby płatności, lub dostawy preferowanej przez użytkowników. Przejdź przez drogę zakupową klienta, przyjrzyj się jej dokładnie. Sprawdź, jak wygląda droga klienta. Od dodania produktu do koszyka aż do finalizacji zamówienia. Im ta droga jest dłuższa, tym bardziej skomplikowana i mniej intuicyjna. Im więcej problemów napotka użytkownik, tym zwiększa się ryzyko, że w którymś z momentów porzuci koszyk.
2. Przyczyny niezwiązane z Twoim sklepem internetowym.
Jedną z najpopularniejszych przyczyn to znalezienie lepszej oferty u Twojej konkurencji. Pamiętaj, że na ten czynnik też masz wpływ. Jednak jest on związany z Twoją ofertą i polityką cenową. By znaleźć rozwiązanie, warto śledzić konkurencje i ich poczynania.
Kolejną przyczyną porzucenia koszyka to potrzeba przemyślenia zakupu. Tym samym odłożenia zakupu na później. Wiele osób po prostu w ten sposób daje sobie więcej czasu na Research. Chcą skorzystać z porównywarek cenowych lub zaciągnąć porady u innych. Sprawdzić opinie.
Część klientów porzucają koszyki przez czynnik losowy. Dzwoniący telefon, płaczące dziecko, czy odwiedziny niezapowiedzianych gości.
Jak dowiedzieć się, co odstrasza klientów w Twoim sklepie internetowym?
Pomocna będzie analiza ruchu w witrynie. Musimy dowiedzieć się jak użytkownicy, poruszają się po Twoim sklepie. W którym momencie porzucają koszyk zakupowy. Do tego przydatne będą wszystkie mapy ciepła, kliknięć i scrollowania. Oraz panele analityczne.
Jak uratować porzucone koszyki przez reklamę?
Sposobów na uratowanie porzuconych koszyków w sklepie jest wiele. Jedną z nich jest reklama Facebook ADS. Jeśli korzystasz, ze wtyczki Pixel Facebook możesz utworzyć grupę niestandardowych odbiorców. Porzucone koszyki, to te osoby, które odpalili zdarzenie AddToCart. Jednak nie uruchomili zdarzenia Purchase. Czyli dodali produkt do koszyka, ale z jakiegoś powodu nie dokonali jego zakupu. Ta grupa odbiorców gwarantuje zawsze najniższy koszt konwersji. Niestety ma małe możliwości skalowania kampanii.
Jeśli posiadamy duży ruch w witrynie. Możemy pokusić się o rozbicie tego typu grupy według liczby dni. Czyli dni, które mogły minąć od porzucenia koszyka zakupowego. Da Ci to możliwość kierowania innego komunikatu do danej grupy. Innego do tych, którzy porzucili koszyk do 3 dni temu. Inny do tych, którzy porzucili go od 4 do 7 dni temu.
Przy bardzo dużym ruchu możesz rozbić grupę bardziej szczegółowo. Według wartości koszyka. Do tych, którzy umieścili w koszyku najdroższe produkty. Możesz uderzyć szybciej i z mocniejszym komunikatem.
Utworzenie takiej grupy odbiorców, czyli na porzucony koszyk zakupowy. Daje nam możliwość kierowania do nich różnych kampanii reklamowych. Dobre efekty dają reklamy produktowe. Tu można wykorzystać sprzedaż z katalogu. Warto również ustawić cel reklamy na konwersje. W treści możesz umieścić zachętę do dokończenia zakupów (rabat, prezent, darmowa dostawa itp.)
Pamiętaj! Twoje reklamy będą wyświetlane nie tylko na Facebooku. Również na Instagramie, Mesengerze i w Audience Network. Porzucone koszyki to dla Ciebie najgorętszy ruch. Są to użytkownicy na samym dole lejka zakupowego. Oprócz oczywiście stałych i powracających klientów. Im większa liczba kanałów reklamowych, tym będziesz do ich docierał skutecznie. Skuteczniej domykał konwersje, czyli tym lepiej dla Ciebie.
Posumowanie
Każdy porzucony koszyk zakupowy to strata dla Twojego sklepu internetowego. Warto zatem szczegółowo analizować ruch i lejek zakupowy. Warto dokładnie ustalić, w którym miejscu porzucone koszyki powstają. I znaleźć powód. Warto również korzystać z takich narzędzi jak Pixel Facebook. Daje on możliwość kierowania kampanii do klientów, którzy koszyk porzucili. Jeśli zaoferujemy im coś w postaci prezentu — korzyści, zwiększamy prawdopodobieństwo zwiększenia sprzedaży.
Poniżej przedstawiam wynik jednej z moich kampanii remarketingu na Facebooku, jaki wykonałam dla sklepu z obuwiem. Jak widać remarketing działa.
Poszukujesz specjalisty do obsługi Twoich stron na Facebooku, lub reklamy Facebook ADS? Zobacz moją ofertę:
[cmsmasters_selected_products shortcode_id=”cso6cjwev1″ orderby=”date” order=”DESC” ids=”13267,13265, 13264 ” columns=”4″]